Nesta entrevista exclusiva, Alina Mihaela Popa, Diretora Comercial da ICONIC21, compartilha suas perspectivas sobre o papel da empresa no ecossistema de iGaming, sua expansão no cassino ao vivo e o aprofundamento da parceria com o agregador de jogos Timeless Tech. Desde o rebranding em setembro de 2024, quando passou de BETER Live, a ICONIC21 intensificou seu foco na inovação de cassino ao vivo, novos formatos de jogos e crescimento impulsionado pelo mercado. Alina, que se juntou antes do rebranding, comenta sobre como a reestruturação moldou sua estratégia comercial, o equilíbrio entre os verticais de dinheiro real e redes sociais/sweepstakes, e o que o futuro reserva para a ICONIC21 e seu plano global para o cassino ao vivo.
Perguntas da Entrevista
Alina, a BETER Live se rebrandou oficialmente para ICONIC21 no dia 10 de setembro de 2024. Você se juntou como CCO em julho de 2024, antes desse marco. Quais estratégias comerciais você ajudou a implementar para garantir que o rebranding fosse bem-sucedido e como você alinhou as expectativas dos parceiros durante essa fase?
Que jornada tem sido! Eu entrei na ICONIC21 em um ponto de inflexão. Além do rebranding cosmético, todo o processo também envolveu uma mudança de produto e posicionamento. Comercialmente, focamos em três aspectos principais. Primeiro, esclarecemos nosso posicionamento: ICONIC21 como marca é uma nova declaração de intenções para nós. O que nos define é velocidade, flexibilidade, cuidado com parceiros e jogadores e produtos de qualidade. Isso guiou nossa estratégia comercial.
Antes do rebranding, o foco estava nos produtos principais. Depois do rebranding, a ênfase passou para ofertas de destaque e uma gama de produtos mais ampla, o que apoiou a expansão dos nossos jogos únicos.
E, em terceiro lugar, formamos a equipe certa. Comercial não termina com bons acordos. Trata-se de cuidado com as contas, fluência em dados, conhecimento do produto e da indústria. Então, trouxemos pessoas que pudessem se mover rápido, se adaptar e manter o padrão ICONIC21 desde o primeiro dia.
Como CCO, como você mantém a agilidade na abordagem de go-to-market da ICONIC21, garantindo ao mesmo tempo uma qualidade consistente de cassino ao vivo e alinhamento regulatório?
A agilidade começa com a conscientização. Eu mantenho um contato constante com todos os departamentos, não apenas para ouvir os destaques, mas para entender também os gargalos. Essa visibilidade me ajuda a moldar uma estratégia comercial que funciona ao longo da linha do produto, apoiando os objetivos de longo prazo da empresa.
O maior facilitador, no entanto, é a própria ICONIC21. Estamos realmente construídos para nos mover rapidamente. Quando vimos uma lacuna de conteúdo em slots, agimos. Este novo vertical agora está indo bem, com uma cadência constante de lançamentos. Identificamos a demanda por conteúdo RNG personalizável e não esperamos. Construímos, entregamos e melhoramos. Estúdios dedicados continuam a ser um diferencial chave e os escalamos rapidamente sem comprometer a qualidade.
Nada disso funciona sem ciclos de feedback. A maneira como permanecemos ágeis e consistentes é mantendo-nos próximos aos nossos clientes. Eles nos dizem o que importa, o que falta e o que está funcionando, e é nosso trabalho ouvir, adaptar e entregar.
Você enfatizou que “as necessidades dos clientes sempre vêm em primeiro lugar” — como esse princípio se traduz na sua estratégia comercial e no engajamento com os parceiros até 2025?
Colocar as necessidades dos clientes em primeiro lugar significa manter uma relação próxima e honesta. Assim, entendemos não apenas o que eles pedem, mas o porquê. Nossa estratégia para 2025 reflete isso: adicionar slots e RNG, expandir as mesas ao vivo, lançar jogos de crash, ter um game show no pipeline. Somos flexíveis com as prioridades e abertos a ideias que entreguem valor real para o jogador. Não é só a equipe comercial que impulsiona isso; toda a nossa C-suite está envolvida, ouvindo ativamente e se comunicando de forma clara. Essa abertura é o que nos ajuda a transformar os insights dos parceiros em ações rápidas e focadas, mantendo nossa oferta genuinamente alinhada com a demanda dos operadores.
Sabemos que a ICONIC21 oferece conteúdo ao vivo tanto para marcas de dinheiro real quanto para plataformas de sweepstakes/casinos sociais. Você pode nos contar como diferencia sua abordagem comercial para esses dois verticais ou como prioriza os mercados?
Abordamos ambos com os mesmos valores centrais, mas adaptamos nossa estratégia comercial com base nas demandas de cada modelo. O cumprimento das regulamentações molda como priorizamos os mercados e produtos, orientando onde e como lançamos. Operacionalmente, ajustamos o ritmo e a estrutura que cada modelo exige, seja para navegar em um ambiente regulamentado ou para permitir um lançamento mais rápido.
Os recursos dos nossos produtos são projetados para apoiar ambos, com configurações flexíveis que nos permitem atender diferentes necessidades técnicas e regulatórias sem reconstruir a base. O enfoque muda, mas o compromisso com o desempenho, suporte e adaptabilidade permanece constante.
Com um portfólio que inclui Gravity Blackjack, Crash Live, roleta, baccarat e mais, como você decide em quais mercados e com quais parceiros lançar cada produto e quais critérios comerciais orientam essas decisões?
Começa com o grupo-alvo e os insights do mercado. Nos concentramos em entender o que impulsiona o engajamento em cada mercado. Mas igualmente importantes são os objetivos dos nossos parceiros. Olhamos sua folha de roteiro, prioridades e públicos-alvo, e então emparelhamos os produtos de acordo. Alguns querem produtos com um diferencial, como Crash Live, outros precisam de clássicos como Gravity Blackjack.
Se um parceiro precisa de uma versão personalizada de um jogo, construímos em torno disso. É um processo colaborativo onde a alinuação comercial e a ressonância com os jogadores se encontram. Descobrimos juntos com nossos parceiros o que se encaixa melhor, o que funciona melhor, e nos adaptamos durante o processo. Isso volta a “as necessidades dos clientes sempre vêm em primeiro lugar”.
Como a parceria com o agregador Timeless Tech influenciou suas ofertas comerciais, especialmente em termos de ciclos de feedback, cadência de lançamento e valor para os operadores?
No final, é um excelente acelerador comercial. Nos deu uma distribuição mais ampla, mas, mais importante, retroalimentação adicional. Agora recebemos sinais iniciais sobre o desempenho, o engajamento dos jogadores e a fricção técnica de vários parceiros ao mesmo tempo. Isso estreita nosso ciclo de feedback e nos ajuda a ajustar tanto o produto quanto o suporte antes do lançamento em grande escala.
Também agiliza o lançamento. Com um único ponto de integração, podemos lançar mais rápido e nos concentrar no valor. Isso se traduz em menos tempo na configuração, mais tempo no desempenho. Para os operadores, significa acesso mais rápido ao novo conteúdo e uma integração mais tranquila. Tem sido uma colaboração maravilhosa.
Durante as discussões iniciais de rebranding, quais mercados ou tipos de parcerias você priorizou primeiro para maximizar o impacto da marca ICONIC21 e como as considerações comerciais moldaram essas decisões?
Já tínhamos uma base sólida como BETER Live, então o rebranding não foi realmente sobre penetrar em novos mercados, mas sim de afinar o foco nos negócios. Com nova energia na C-suite e muito mais flexibilidade na nossa folha de roteiro, utilizamos isso para revigorar nossas prioridades comerciais.
O rebranding nos deu o espaço para nos alinhar mais de perto com os parceiros, repensar como entregar valor e reforçar o que já estava funcionando. Esse reajuste estratégico ajudou a moldar uma direção comercial que continua forte até hoje. Também está fortemente refletido na nossa mensagem e como a marca é percebida quase um ano depois.
Exibir no ICE foi um passo importante em sua estratégia para 2025. Comercialmente, como esses eventos impulsionam o desenvolvimento de parcerias e como você mede o ROI?
Eventos como o ICE são um esforço coletivo onde marketing, comercial, produto, liderança e outros se reúnem e todos contribuem. É onde todo o peso da marca ganha vida. Usamos esses momentos para construir confiança, mostrar nosso portfólio, alinhar as folhas de roteiro e ter conversas cara a cara que realmente impulsionam as parcerias.
Medir o ROI do evento é igual a acelerar o pipeline, fortalecer relações e obter visibilidade estratégica. Não é sempre linear, mas sempre valioso. Para nós, não existe evento improdutivo. Cada um traz uma visão e o tipo de engajamento que não se pode replicar em nenhum outro lugar.
Você ocupou cargos importantes na Pragmatic Play, Skywind Group e agora na ICONIC21. Quais competências-chave ajudaram você a prosperar como CCO no conteúdo de cassino ao vivo?
O que me manteve à tona e prosperando é uma mistura de priorização precisa, curiosidade saudável e amor pela interação humana. Sou muito envolvida com o produto, adoro discutir o feedback dos parceiros e sou teimosa quando se trata de qualidade. Também domino a arte de trocar de chapéu: estrategista, amiga, ajudante, colega… ocasionalmente maga. O cassino ao vivo se move rápido, assim como toda a indústria, e eu também me movo rápido, mas sempre com uma visão clara sobre o que importa, o que não importa e quando dizer “não vamos fazer isso”. Ah, e café. Muito café.
Qual é um exemplo recente em que uma mudança comercial ou sinal do mercado ao qual você respondeu levou a um melhor desempenho ou parcerias mais fortes? Lições para outros executivos comerciais?
Um exemplo claro: detectamos rapidamente uma demanda crescente por conteúdo ao vivo no espaço de sweepstakes. Em vez de esperar pelas condições perfeitas, agimos. Construímos um estúdio dedicado, adaptamos o software, produto e conformidade operacional, e moldamos um modelo comercial baseado em velocidade, flexibilidade e necessidades de marca. Esse movimento desbloqueou novas parcerias e nos fez um fornecedor preferido em um espaço que ainda está formando seus padrões.
A lição? Não espere o mercado “maturar”. Se o sinal é forte e a demanda é real, mova-se. Seja rápido, mas esteja preparado. E sempre construa de maneira que permita escalar rapidamente se funcionar.
Você combinou a disciplina de atleta profissional com liderança comercial—quais traços dessa formação ainda influenciam sua gestão e tomada de decisões hoje?
Disciplina, foco e saber lidar com pressão. Essas habilidades se aplicam todos os dias. Você aprende a se preparar, confiar no processo e seguir em frente, mesmo quando não está confortável. O mesmo ocorre com a liderança comercial: nem todos os dias são uma vitória, mas a consistência importa mais do que o hype.
Você também aprende a perder bem e dominar a recuperação rápida. Corrija o que não funcionou e tente novamente. E quando se trata de gerenciar equipes, trata-se de estabelecer o ritmo e clareza. Todos precisam saber o objetivo, o tempo e seu papel para chegar lá. Essa é minha mentalidade.
À medida que você olha para o futuro, quais insights ou conselhos você compartilharia com futuros Chief Commercial Officers no crescente cenário do cassino ao vivo?
Fique perto do produto. Em vez de apenas vendê-lo, tente entendê-lo. Saiba como ele funciona, onde quebra e por que ele importa tanto para operadores quanto para jogadores. Sente-se com a equipe de produto, faça perguntas e seja curioso. Isso te torna mais afiado e mais informado.
E não se apresse para estar em todo lugar. Foque em fazer algo bem antes de tentar fazer tudo de uma vez. É melhor ser conhecido pela excelência em uma área do que pela mediocridade em cinco. Se você não souber algo, diga, mas sempre acrescente: “Eu vou descobrir.” Curiosidade, foco e honestidade vão te levar mais longe do que os sucessos rápidos.
Perguntas Frequentes (FAQ)
- Qual é o papel de Alina Mihaela Popa na ICONIC21?
Foi nomeada Diretora Comercial em julho de 2024, liderando a estratégia comercial, parcerias, adequação do produto ao mercado e crescimento durante a transformação da empresa.
- Quando a BETER Live se rebrandou para ICONIC21?
O rebranding ocorreu no 10 de setembro de 2024, marcando a transição da empresa para um fornecedor independente de cassino ao vivo.
- Alina se juntou antes ou depois do rebranding?
Ela se juntou dois meses antes, posicionando a ICONIC21 para um lançamento comercial bem-sucedido durante o rebranding.
- Que tipo de conteúdo ao vivo a ICONIC21 oferece?
Seu portfólio inclui Gravity Blackjack, Crash Live, Roleta, Baccarat, Sic Bo, Teen Patti, formatos de jogos ao vivo e mais.
- A ICONIC21 está envolvida com sweepstakes casinos?
Embora a empresa não enfatize isso publicamente, fontes da indústria confirmam que a ICONIC21 oferece conteúdo ao vivo para plataformas de sweepstakes/casinos sociais na América do Norte.
- Como sua abordagem comercial difere entre os verticais?
As estratégias são adaptadas aos verticais, levando em conta conformidade, formato de transmissão, dinâmica de jogo e necessidades do operador.
- Qual o papel de exposições como o ICE e Sigma?
Esses eventos são essenciais para lançar novos conteúdos, firmar parcerias, aumentar a visibilidade e medir o ROI.
- Quais características-chave Alina trouxe de seus cargos anteriores?
Sua experiência na Pragmatic Play e Skywind, combinada com a disciplina de atleta, proporcionou uma mentalidade focada no produto, visão do mercado e liderança orientada ao desempenho.
